サービスservices

法人営業・提案型営業の強化

主なサービス内容

  • ◆「営業組織のあり方に漠然とした課題認識はあるがどこから手を付けるべきか迷っている」
    営業担当者の属人的な力量・スキルに依存するのではなく、組織としての対応力の強化を目指しているがどこに課題があるかはっきりと言えない。または優先順位のつけ方に迷っているといった場合に現状の組織運営における課題を診断し、強化のためのステップを整理いたします。
  • ◆「営業計画未達成が常態化しているのを改善したい」
    営業の目標達成力や計画策定のあり方に問題意識をお持ちの企業に営業計画の策定~営業組織内への展開方法、PDCAの強化といった観点で「組織力の向上」に役立つご支援を行います。
  • ◆「営業の質的転換をしたい(従来の営業方法からの脱却)」
    単なるルート営業やプロダクト(モノ)売りから脱却し、顧客とより継続的で深い関係を構築するために顧客のニーズや課題認識にアプローチする「提案型営業」へ転換するプロセスを支援します。

【主なサービス内容】

  1. (1)営業組織の課題洗い出しの初期診断(収益構造・営業活動・PDCA)
  2. (2)法人営業の目標達成力強化
    • Step1 : 営業戦略、営業計画の策定/ターゲティングの明確化
    • Step2 : 戦略の組織内への展開、活動計画の策定とKPI設定
    • Step3 : 月次実績管理等のPDCAの仕組みの見直し
  3. (3)提案型営業への転換のためのプロセス構築
  1. (1)営業組織の課題洗い出しのための初期診断 (診断サービスのブローシャはこちら)

「営業組織のあり方に漠然とした課題認識はあるがどこから手を付けるべきか迷っている」というようなお悩みをお持ちであればまずは初期診断をお勧めします。
営業組織における課題の洗い出しを行い、課題解決のための施策案とセットでご提示させていただきます。
下記の3つの切り口を中心に課題抽出を行う点が弊社の診断プログラムの特徴です。

各種分析を行った結果以下のような4つの切り口で営業組織における課題を整理し、必要な施策をご提示いたします。

<課題と施策の切り口(例)>

  1. (2)法人営業の目標達成力強化

【計画策定について】PDCAの「P](プラン・計画策定)でのポイントは2つあります。1つは「管理目的に合わせて必要な計画を作成すること」、2つ目は「効果的なCheck-Actionを行うためにそれに合わせた粒度の計画を立てること」です。

以下は一般的な営業計画・組織内展開における例になります。お客様の組織風土や状況に合わせて必要な計画を策定するご支援をさせていただきます。

<営業計画の全体像(例)>中期&短期、全社&部門それぞれに業績目標と施策を検討します。

2つ目の「効果的なCheck-Actionを行うためにそれに合わせた粒度の計画を立てる着眼点の例として売上目標を「市場軸」「製品・サービス軸」に構造展開する考え方があります。

<計画の切り口(例)>売上目標等を施策と連動させるために「製品軸」「市場軸」で分解していきます。

【目標の進捗管理について】PDCAの「Check」「Action」でのポイントは2つあります。1つは「様々な角度から目標と実績の乖離を要因分析すること」2つめは「組織の枠組みにこだわらず関連する部署を巻き込み、組織の階層にそったPDCAの会議体を設計し、適切なリカバリー策を検討すること」です。

以下は組織の階層とPDCAサイクルのイメージ図です。

<KPIを活用したPDCAサイクルのイメージ>

  1. (3)提案型営業のプロセス構築

営業スタイルを確実に転換していくためには、役割定義やプロセス/ルール、支援ツール、評価などの制度やPDCAの仕組みなどを整理することも必要となります。まずは目指すべき営業像の整理と提案型営業の仕組み構築のご支援をいたします。

<営業スタイル改革における検討項目全体像>

<提案型営業の検討プロセス(例)>

主なプロジェクト実績

法人営業改革プロジェクト

  • ・提案型営業の設計/導入支援(新しい営業方法への転換)農業機器メーカー 他
  • ・営業組織の初期診断/営業計画策定~PDCA導入支援印刷業
  • ・営業計画策定方法の見直し~月次PDCA導入支援農業機器メーカー 他
  • ・法人営業強化のための戦略課題の整理と強化策の具体化電子部品メーカー
  • ・提案型営業におけるKPIマネジメント導入支援機械・システムメーカー
  • ・顧客理解に基づく提案営業力強化研修と営業スタイル定着支援IT企業、SI企業、金融機関
    その他多数
  • 農業機器メーカー 他
  • 印刷業
  • 農業機器メーカー 他
  • 電子部品メーカー
  • 機械・システムメーカー
  • IT企業、SI企業、金融機関
  • その他多数