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「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ-バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう」

提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ-バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう

著者:安達 悟志
出版社:日刊工業新聞社 ; ISBN: 4526052337  (2004/02)
定価:2,376円(税込)

現場のSEや営業スタッフがコンサルタントとして顧客に接することができるように、顧客の経営戦略/経営課題を把握・整理し、ソリューションと経営課題の関係を明確にして、投資対効果を表現していく一連の流れを、バランスト・スコアカードを活用して実践する方法を紹介しています。

  • 本書の内容
  • 章立て
  • 著者紹介
  • ●本書のテーマ
    ソリューション提案の現場では、以下のような問題が発生しています。
    【顧客の経営層】
    高額な情報システム投資の成果が見えない/上がっていない。投資判断の材料がない。
    【顧客内起案者】
    経営戦略の実現のための情報システム投資の位置づけが説明できない。説得力がない。
    【ソリューション提供企業】
    顧客の経営戦略が把握できていない。顧客とソリューションイメージの合意ができない。
    本書では、これら問題を解決するために、ソリューションの提案側が行うべき“提案力を高めるアプローチ”をバランスト・スコアカードを活用する手法を中心に解説しています。

    ●本書の内容
    ソリューションの提案力を高めるためには、ソリューションの説明や単なる事例紹介だけではなく、目の前の顧客に対する理解を深めることが重要です。この“顧客を知ること”とは、“顧客の経営戦略や経営課題を体系的に理解すること”であり、その帰結として、“顧客とソリューション・イメージを共有すること”が必要です。本書では、バランスト・スコアカードのフレームワークを用いて、以下のようなアプローチ方法を紹介しています。
    1. 顧客の経営戦略や経営課題に関する情報収集を行う。
    2. バランスト・スコアカードのフレームワークで経営課題を整理する。
    3. 戦略マップ上に、提案ソリューションを明確に位置づける。
    4. 提案ソリューションの投資対効果を表現する。
    5. 戦略マップを様々なシーンで活用する。

    ●本書の活用方法
    本書では、バランスト・スコアカードを用いた戦略マップの作成の基礎知識が習得できます。顧客との接点で活躍する営業、SE、コンサルタントの方々のトレーニング教材として活用できるほか、情報システムの構想立案フェーズをご担当されるプロジェクト・マネジャーの方々にも、プロジェクトのゴール設定をおこなう際に、ご参考いただける内容となっております。
    1. 自社の営業、SE、コンサルタントのスキルアップの独習材として、また社内研修の教材として活用。
    2. パートナー企業の営業、SE、コンサルタントのスキルアップ支援資料として提供。
    3. 弊社提供研修サービスと組合わせての実践トレーニングで活用。
    4. バランスト・スコアカードでの戦略マップ作成の基礎スキルの習得。
    5. システム化構想立案時における、プロジェクト・ゴールの設定(成果の定義)方法の参考に。

      1. 第1章:ビジネス・コンサルタント“的”営業・SEのすすめ
      2. 第2章:論理的に考えよう
      3. 第3章:情報収集と分析のコツ
      4. 第4章:経営課題を整理してみよう
      5. 第5章:ソリューションと結びつけてみよう
      6. 第6章:投資対効果を表現してみよう
      7. 第7章:その他の技法も知っておこう
      8. 第8章:実際に活用してみよう
  • 安達 悟志 / Satoshi Adachi
    IBM、アーサーアンダーセン・ビジネスコンサルティングを経て、 (株)アットストリームに共同経営者として参画。現在、同社顧問兼アットストリームコンサルティング(株)の代表取締役/シニアマネージングディレクター。主な専門領域は、IT戦略立案、技術マネジメント(MOT)、ナレッジマネジメント、サプライチェーン構想立案、CRM構想立案等

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