- 寄稿先：
- 営業専門ビジネス誌 [ダイヤモンド・ビジョナリー2009年7月号
]（5月25日発売号） - 発行・販売元：
- 株式会社ダイヤモンド社
- 著者：
- アットストリーム プリンシパル 加納由紀子 / ディレクター 大工舎宏
・数値化することで共通言語を作る
・プロセス指標の設定により、成果につながる行動をマネジメントする
・「振り返り・フォローアップ」の活動で営業マネジメントを継続的に進化させる
・営業組織の改革の現場浸透を促進する「双方向性」
営業組織の改革を実施する時に経営幹部が考えるべきことは「いかにして営業改革の方向性と取るべき行動を組織に浸透・定着させ、計画通りに目標を達成するか」であります。
本稿では、経営者ないしは営業組織を管掌されている経営幹部の皆さまに対して、右のテーマについて、弊社が考える実践的な解決策をご紹介していきたいと思います。
前半では、営業組織の改革を企画・実行する上での重要な手法の一つとして、「KPIマジメント」をご紹介します。
KPIとは｢KeyPerformance Indicators」の略で、日本語では「重要業績指標」、「重要管理指標」などと訳されます。
営業組織の改革において、「経営トップから現場担当者までの共通言語を作るための手法」、並びに、「成果につながる重要活動や重要成功要因を特定し、促進するための手法」としての考え方と活用方法を記述します。
後半では、営業改革の実行段階において、営業マネジャー（現場の営業組織の管理者）に対して、経営幹部としてどのような働きかけやマネジメントを行なうべきかについてご紹介します。
改革の方針・方向性は提示されているが、なかなか実行段階において営業現場にまで浸透しないというケースが多いのではないかと思います。
その課題への処方箋の一つとして、「振り返り／フォローアップ」の活動と営業現場との「双方向的なやりとり」の必要性に着目します。
営業現場の「腹に落としながら」会社として狙っている改革と成果を実現していくために、経営幹部が企画・推進すべき活動・施策について記述します。