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「ゼロからわかるコンサルティング営業のアプローチ」

ゼロからわかるコンサルティング営業のアプローチ

著者:佐藤 史子 (監)大工舎 宏
出版社:金融財政事情研究会; ISBN: 9784322125566 (2014/5)
定価:1,620円(税込)

コンサルティング営業に取り組んでいくための基本的な考え方と進め方をわかりやすく解説しています。
まずは、顧客を知ることの重要性をふまえ、
● 顧客企業を経営者目線で見直す
● 取引先を取り巻く経営環境について知る
● 経営者と話をするためのコツ
この3つを段階ごとに図表、事例を用いて具体的に解説しています。
顧客企業の経営者への訪問・面談にどのような意識・考えをもって臨むべきか?
金融機関の若手法人営業担当者はもちろん、取引先とのコミュニケーション強化を図りたい営業担当者に必携の書です。

  • 本書の内容
  • 章立て
  • 著者紹介
    • 拙著「金融機関のための取引先企業の実態把握強化法」(金融財政事情研究会 刊)において、顧客企業の経営実態把握における主要ポイントとして下記の3点を挙げています。
    • (1) 常日頃から実態把握の活動を行う
    • (2) 決算書だけからはみえないことを把握する
    • (3) 過去・現在のことだけでなく、将来のことも把握する
    • 本書は、上で述べた問題意識と経営実態把握のためのポイントを更に一歩進め、若手の法人営業担当の方がコンサルティング営業に取り組んでいくための「基本的な考え方」と、「具体的な進め方」を示すとともに、できるだけ平易にやるべきこと・行うべきことを整理しています。
    • 業訪問前の準備作業の参考資料として、また、営業店でのOJT教材としても活用が可能です。
      1. 第1章 金融機関への期待
      2. 1  顧客企業が地域金融機関に期待すること
      3. 2  金融機関が本当に話すべき相手
      4. 3  経営者は孤独
      5. 4  財務諸表は過去と現在しかわからない
      6. 5  経営活動はたくさんある
      7. 第2章 「顧客を知る」ということ
      8. 1  「顧客を知る」という意識を持つ
      9. 2  顧客企業と話すときにまず押さえるべきこと
      10. 3  公開資料で最低限押さえるべき情報
      11. 4  経営者と話をするためには
      12. 第3章  【Step1】 顧客企業を経営者目線で見直す
      13. 1  事業を分解し、時系列で考える
      14. 2  ビジネスの流れを把握する
      15. 3  財務諸表の見方
      16. 4  中堅・中小企業にある共通の課題
      17. 第4章  【Step2】 取引先を取り巻く経営環境について知る
      18. 1  取り巻く経営環境について知ることの重要性
      19. 2  将来を議論するための材料を集める -市場-
      20. 3  将来を議論するための材料を集める -競合/顧客-
      21. 4  将来を議論するための手法 -SWOT分析-
      22. 第5章  【Step3】 経営者と話をするためのコツ
      23. 1  中期経営計画をベースに考えよう
      24. 2  経営者とコミュニケーションするためのツール
      25. 3  Yes/Noではなく、課題を掘り下げる
      26. 第6章  経営課題と提供ソリューション
      27. 1  経営課題全体像
      28. 2  それぞれの経営課題に対する提供ソリューション
      29. 第7章  日常業務のなかで実践するためのコツ
      30. 1  担当先の優先順位の付け方
      31. 2  日常業務のなかで経営課題仮説を作成するには
      32. 3  新規取引先への応用
      33. <巻末付録>
      34. (1) 中期経営計画のチェックポイント
      35. (2) 顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問列集
  • 大工舎 宏 / Hiroshi Daikuya
    アーサーアンダーセン ビジネスコンサルティングを経て、(株)アットストリームを共同設立。現在、同社代表取締役兼アットストリームパートナーズ合同会社の理事長/代表パートナー。主な専門領域は、事業構造改革・収益構造改革の推進支援、各種経営管理制度(KPI、管理会計等)の構築・導入、組織変革活動の企画・実行支援。公認会計士。
    佐藤 史子 / Fumiko Sato
    トーマツコンサルティング(現 デトロイトトーマツコンサルティング)、ベネッセコーポレーションを経て、(株)アットストリームに参画。現在、アットストリームパートナーズ合同会社のシニアマネジャー。主な専門領域は、企業実態把握やコンサルティング営業のための教育研修の企画・推進、その他事業戦略の立案、事業構造改革契約の立案および実行、業務プロセス改革の企画立案・実行支援。

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